獵聘網赴港IPO,機遇與壓力同在

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線上獵頭業開始崛起



十年前,獵頭在中國還隻是個小部分群體才能接觸到的行業,然而隨著中國國力的擴張,以及商業力量的膨脹,獵頭業已經迅速成長起來,正在進入更為普遍的都市職場生活,其中尤其是基於互聯網的獵頭平臺成長最為迅速,有的公司開始謀求IPO,比如獵聘,最近就有業內消息稱,國內獵頭招聘網站獵聘日前已向港交所提交IPO招股書,申請主板上市,摩根士丹利和J.P摩根為其聯席保薦人;有的公司則正在掀起大規模市場宣傳,比如智聯招聘旗下的智聯卓聘,就在3月份開始將其吉祥物“卓小兔”在北京、深圳、上海、廣州、杭州、成都等六大城市上街大肆推廣,通過刷屏打造線上獵頭巨頭的行業形象。


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如果再考慮到去年底,由胡歌主演的職場劇《獵場》在都市觀眾群體中的火爆,這些似乎都在預示著中國職場獵頭時代的到來,而獵頭平臺之間的火拚烈度,也將極速上升。



獵聘網赴港IPO,機遇與壓力同在
在以往,獵頭隻是國內泛招聘行業的一個細分品類,比如卓聘就是智聯招聘旗下的一個品牌,從這個角度講,這次獵聘網申請上市尤其值得關註,這或許意味著獵頭行業的一個轉折點,其背後不但是獵頭業的崛起,同時也可能預示著線上獵頭對傳統獵頭方式擠壓的加劇,獵頭線上化成為趨勢,不會利用網絡平臺與網絡資源的獵頭公司將失去客戶。
在未申請上市之前,盡管獵聘網經常見於媒體報道,但相關信息多是來自第三方統計甚至粗略揣測,而此次申請上市的IPO招股書則因為必須保證真實,使外界第一次看到了獵聘網的許多詳細信息。



獵聘網於2011年由戴科彬創辦上線,是一家企業、獵頭和職業經理人三方互動的職業發展平臺。招股書顯示,截止2017年12月31日,獵聘網註冊個人用戶總數為3890萬名,驗證企業用戶總數為24.86萬名,驗證獵頭總數為101840名,獵聘網2017年總收入為8.25億元,其中來自企業的收入為7.96億元,來自個人用戶的收入為2724萬元,該年度實現盈利755萬元。
獵聘網的基本商業模式就是平臺模式,即連接人才與企業客戶和獵頭三方,獵頭利用獵聘網向企業客戶提供閉環人才獲取服務,為其匹配合適的人才及推進整個招聘流程,基本服務都是免費的,但獵聘同時也向企業客戶和個人提供增值服務,收取費用。從用戶數量的復合增長率情況來看,獵聘還是發展比較快的,2015-2017年增長率都在20%以上。


而像大多數互聯網創業公司一樣,獵聘的風險在於擴張中難以避免“燒錢”,在近期一些關於獵聘上市的媒體分析中,大多會提到這一問題,這也應該是獵聘急於謀求上市融資的重要原因。在IPO前一年度獵聘實現盈利755萬元,但之前的2016年和2015年卻都是億元級別的虧損,這些虧損基本上大多來自銷售和營銷支出,作為新進入招聘市場的企業,要在一個新興領域有所作為,獵聘網必須在獲客上、曝光上、服務上投入更多資金,服務要求更高的高端人才市場比一般人才市場也更燒錢。



媒體關註到,在招股書上,獵聘的銷售和營銷費用為第一大成本支出項目,在2015甚至出現了營收不抵銷售和營銷成本的情況,獵聘網在2015-2017年毛利率由85.7%降至84%,並且在2017年公司毛利率達到84%時,公司純利率僅0.2%,這都說明公司的期間費用率較高。嚴格來說,銷售和營銷費用都是可削減的,隻要勇於大刀闊斧的砍這方麵預算,企業可以在報表上收獲一個漂亮的財務數據,比如京東在上市前一年就實現了報表上的盈利,但之後又恢復持續虧損,對獵聘網道理也是如此,要發展擴張就必須要敢於燒錢,要杜絕燒錢,就必須在業務上找到新突破與營收增長點。從這個角度講,上市對獵聘網其實也是機遇與壓力同在,雖然拿到了更多的錢,但也把自己的更多細節曝光在公眾之下,承擔了更多壓力,尤其是盈利壓力。
來自對手卓聘的威脅



2017年中國高端人才獵取服務市場規模達到約967億元,2020年有望超過2400億元。這是一個相當龐大的數字和市場,但卻並不是獵聘一家獨有,而是麵臨著與擴張速度等同的激烈爭奪。
在傳統獵頭行業外,獵聘網需要麵對LinkedIn這樣的職業社交平臺的潛在威脅,職業社交正在消解中高端用戶對獵頭公司和獵頭平臺的需求。目前看,LinkedIn在中國已經是失敗了,但像脈脈這樣的本土公司卻也在成長中。這些都是潛在威脅。

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更直接的競爭則來自行業內,也就是前麵所提到的智聯旗下的智聯卓聘。獵聘的上市雖然為自己發展募集到更多資金,但同時也可能刺激到卓聘的發展,樹立起一個更強大的對手。直到獵聘申請上市,卓聘還隻是智聯招聘旗下的一個業務,但如果獵聘申請上市成功並得到市場認可,卓聘會不會被智聯獨立出來並推動上市?這種可能並非不存在,如果卓聘獨立的話,智聯勢必會加大對卓聘的支持力度,同時也勢必會加劇市場上的燒錢競爭氣氛。
智聯招聘是中國最早的互聯網公司之一,更是國內在線招聘行業的開路者,智聯在去年10月份完成從美股退市,根據其退市前的最後一份財報,其單季凈利潤超過4.5億元。



由於是在智聯內部進行創業,沒有機會在市場上進行多輪融資,卓聘在2015年、2016年左右一直是在追趕獵聘,但從2017年開始,漸有反超之勢,從今年開始,在營銷上的攻勢也大幅加大,成為獵聘最主要的市場競爭者。
兩個平臺相比較,獵聘的優勢是更早的進行融資,動作更靈活,在市場營銷上野蠻生長,缺點是必須通過耗費巨資換取增長;而卓聘的缺點是沒有巨額的資本隨意支配,但卻自帶流量,背後依靠智聯招聘這個招聘行業巨頭的全力支持。根據4月份TalkingData發布的《招聘類APP用戶人群洞察報告》,從整體的用戶量和活躍度來看,2018年2月,智聯招聘的APP應用活躍指數為792.6萬,位居招聘類APP榜首。智聯招聘目前有1.4億用戶和近400萬家合作企業。
智聯巨大的基礎數字使卓聘在早期沒有太多燒錢的基礎上就取得了不弱於獵聘的發展速度,但這其實不是最主要的。卓聘相對於獵聘的差異在於產品和商業模式上有很多不同,獵聘從開始就獨立生長,但卓聘卻是成長在上億用戶的基礎上,又沒有太多盈利壓力,這使得卓聘有機會發展出一些有生態特色和社交特色的產品與模式,比如建立在龐大H端用戶群上的社群運營,以了解、深挖用戶需求,推動產品優化,解決用戶痛點;頻繁的活動運營,以增強粘性;通過建立建全平臺用戶成長體係與激勵體係,增強用戶榮譽感與存在感,幫助用戶成長等。



從宏觀上來看,來自卓聘的威脅有三點值得一提,其一,智聯招聘的廣泛用戶基礎非常有利於提升卓聘的用戶價值,比如在北京,卓聘通過智聯招聘平臺基本上能覆蓋全市的用戶,但根據二八定律,後起的垂直細分招聘產品卻多把更大力度用在中關村、上地、望京、國貿這些精英集中地區。
其二,相較獵頭公司起家的獵聘,互聯網基因強大的智聯卓聘以其開放友好的理念可以更徹底的實現免費策略:讓獵頭永久免費開放簡歷庫,積分永不清零扥,這其實是在建立一個更友好的行業生態,與用戶粘性緊密關聯。



其三,就是在職場社交方麵的布局,2017年11月智聯招聘參與脈脈的C輪融資,並與其達成戰略投資協議。脈脈作為國內最大的實名製職場社交平臺,具備職業形象塑造、人脈拓展、行業動態、求職招聘、雇主品牌建設、營銷等多元服務體係,這對進一步推動卓聘在企業用戶需求方麵的挖掘探索,提升麵向企業客戶的服務體驗,企業客戶和求職者用戶的匹配都有重要的戰略作用。



獵聘上市將是其啟動下一輪高速發展的重要轉折點,但如果上市驚醒和刺激到了智聯這樣的行業巨頭,來自其全力培育的卓聘的威脅絕不可忽視。所謂高築墻緩稱王,低調謀發展,當徹底告別前IPO階段,獵聘上市的過程,其實也是一個培育強大對手的過程,此不得不未雨綢繆。
結語:



而無論是獵聘和卓聘誰最後稱王,對於整個傳統獵頭行業來說,都將是巨大變革的開始。互聯網獵頭平臺的崛起不會使傳統獵頭業消亡,但卻會倒逼獵頭業變革,在未來,因為線上勢力越來越強大,隻會簡單介紹工作或者推薦簡歷的獵頭將會被淘汰,未來的獵頭將向高端進化,聚焦如何服務於人--比如為跳槽的各個環節給出各種溝通建議和決策支持,繼而成為候選人終生的職業生涯顧問。